社長の 一問一答

安易な成長拡大は時として会社を窮地に追い込んだりします。常に「売り先」と「売り方」を考えなくてはいけません。日本人の個人客なのか、日本人の団体客なのか、訪日外国人の個人なのか、訪日外国人の団体なのか、どこをどう取っていくのか考えないと失敗します。

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回収サイトの長さは自社努力だけではいかんともし難いですね。建設業の中でもいろんな会社がありますが、さまざまな工夫をしています。ビルの耐震診断や耐震補強をしている会社が、旧耐震構造のビルを安く買い、補強をしてオシャレに改造して、高い家賃で貸すことで安定収入を得ていたりしている会社もあります。

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これから和菓子を作る会社が増えるか訊かれましたら、「どちらかと言えば減るでしょう」と答えます。洋菓子は増える一方ですが、和菓子は減っていくように感じます。だから良いのです。お茶などに使われる「高級和菓子」のジャンルであったり、おっしゃられるような、お土産用、冠婚葬祭用など、売り方や売り先をちょとちょとズラしていくことです。

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基本的に、給料・賞与が上がって嬉しくない人はいません。しかし、その効果がどのくらい続くかというと一週間くらいではないでしょうか。瞬間的に喜び感謝はしますが、人は直ぐに忘れる生き物です。

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業種によってアプローチは違います。営業の会社で少人数の組織をいくつも作り損益の見える化をしたり、製造の会社でラインごとの一人当たり生産性を出したり、運送業の会社で早くからドライブレコーダーを導入してアクセル・ブレーキの解析をしたり…他の会社を見ていると数年から5年くらいかかっています。

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「どうなる日本経済」という一日セミナーで、数人の経済評論家や元議員などの専門家の方々からお話を聴くというセミナーがあります。直近では予定がありませんので、お薦めするとしたら、「三橋貴明の経済動向塾」が良いと思います。

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一番いけないのが、「放置すること」です。情報がいち早く経営陣に伝わること、経営陣が素早くアクションを起こせること（回収なのか、プレスリリースなのか、会見なのか）そこまでいかなくても、謝罪文を送るのか、訪問謝罪なのか、瞬時に判断をしなくてはいけません。

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イキナリECといってもなかなか難しいです。生産能力を超える注文が入ったり、ECノウハウがまだ確立していなかったりすれば事故が起きたりすることもあります。信用問題になりますのでそういう事態は避けなければいけません。

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自分のコアカスタマーを作り、その人たちと食事をしたり、ゴルフをするのであればそういった機会などを増やしていかなくては心を開いてくれません。一昔前の営業手法みたいに聞こえますが（書いていて私自身そう思いますが）人間関係とはそういうものではないでしょうか。

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努力次第ではそれをより持続させることも可能です。聞くだけでなく書く努力をすること、学んだものを他の人に発表することなどです。これらをすることによって、理解度は格段に上がります。あとは講習を受ける人の組み合わせです。社員には5つのタイプがあります。

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